蓝色海诺

　　每个企业都有自己的色调。海诺的色调选择了蓝色。海诺的当家人齐兴武解释道："因为海是蓝色的。"

　　但从时间的跨度来说，海诺最早是一条河。

　　（海诺故事：1958年，在在海城东郊成片的农田上，一个传统型的为鞍钢服务的小企业建立起来，它就是海诺的前身。当时鞍钢的全国劳动模范王崇伦为它的发展倾注了大量的心血，曾多次亲临现场进行技术指导。后来，他去北京任职，也一直系于心中，每次回鞍探亲，都不忘去转一转，看一看……）

　　50年过去了，如今的海诺已由一个市场追赶者，成为一个产业市场引领者，一家国内工程机械利润率最高、最具成长性的企业。而对于鞍山新型工业化战略而言，海诺的成长甚至带动了一个产业的兴盛。

　　理解海诺，就要度量一下它曾经达到过的高度。

　　4000米，这是卓越与优秀的临界点，也是海诺能量爆发的一个高峰。

　　青藏铁路，一条天路。

　　机械设备如同人，在缺氧条件下也会运行艰难。青藏铁路要修建成功，就必须有与其高度相匹配的筑路装备。

　　（海诺故事：1993年的一个午后，齐兴武驱车行驶在高速公路上，路旁一个大型建筑工程正在施工。齐兴武驻足观看，让他诧异的是，工地里来往轰鸣的混凝土搅拌运输车居然都是"德国制造"和"日本制造"。路上，齐兴武一直在想着他的产品。）2002年，海诺的高原型混凝土搅拌运输车开进了青藏铁路，通过了机械工业高原工程机械产品质量监督检测中心的检测和认证。而后，相继有100余辆混凝土搅拌运输车在青藏铁路上轰鸣。青藏线海拔4000米以上的施工段，绝大多数是海诺的搅拌车，海诺成为青藏线上混凝土搅拌运输车所占份额最大的供货企业之一，"海诺制造"成为青藏铁路上的鞍山骄傲。

　　让海诺扬名的还有"三峡工程"、"2008奥运场馆"、沈阳地铁……凡是国内一些重要建设工程，都有"海诺制造"的印记。

　　上个世纪末的中国，标志着工业进步水平的工程机械制造业，居然是海外跨国品牌的天下!出于环保、交通、成本、建筑技术参数等方面的要求，国家要对建筑工程机械的产品进行大规模调整。

　　海诺抓住了机会。

　　（海诺故事：1993年12月。齐兴武参加德国柏林的国际重型机械博览会。博览会让他大开眼界：德国的、日本的、意大利的、韩国的，重型机械林林总总。"原来工程机械还有那么大的市场！"齐兴武看到了企业的发展空间。）

　　从此以后，德国成了他心仪的地方。但不是莱茵河沿岸迷人的风光，也不是慕尼黑啤酒节的狂欢。他心目中的风景，是那具有神秘力量的机械，他要解开"德国制造"的奥秘!

　　齐兴武比喻说，整个市场就好像是一个"巨无霸"汉堡包，国有品牌的产品则是汉堡包上的一粒芝麻。

　　在追求梦想的过程中，有人是一步一步地走过去，直至达到一个高度；有人则是先询问世界的高度，然后将此作为自己的起跑线。齐兴武属于后者。于是，一个年产值只有几十万元名不见经传的中国小企业，先后同赫赫有名的世界工程机械业巨子"日本五十铃"及德国的"威泽尔"坐到了谈判桌上……

　　海诺有着自己的谈判砝码。比如混凝土搅拌运输车上的罐体部分，国家规定的混凝土残存率可在3%左右，但海诺的残存率能达到零，100%出罐。再加上德国的液压传动系统，日本五十铃的底盘，整个产品就是"超一流"的。

　　引进的过程，也是消化的过程。海诺的产品在"国产化"的过程中，不仅解决了国外技术"水土不服"的问题，其价格也比国外的同类产品低30%。

　　（海诺故事：1997年，海诺制造的第一批混凝土搅拌运输车开始投放市场。恰逢"三峡工程"动工，与世界瞩目的工程牵手是海诺进入市场的绝佳良机。面对三峡工地众多的"外国造"工程机械，海诺的策略是免费试用。3年，整整用了3年的时间，在与国外品牌的竞争中，海诺最终胜出，有些技术参数甚至还优于国外的品牌。"三峡工程"指挥部不但还清了所有欠款，还与海诺签订了100台混凝土搅拌运输车的合同。）

　　一时间全国许多城市都有了海诺匆忙营销的身影，有30多个省、市、自治区的客商与海诺建立了稳定的供求关系。

　　齐兴武不愿意谈及市场占有率。他说："全国在20%左右；东北应该是70—80%。"

　　齐兴武现在最关心的是"维护品牌"和"捍卫品牌"。他说："今天的‘金娃娃’明天就可能变成‘老叟’。"这可以作为一个企业的座右铭。

　　海诺，海阔天空。

　　图为混凝土搅拌运输车组装车间。

　　记者 杨东 摄

　　记者 贺殿中 刘晓满 王兰